Conversión
Tu señuelo de la página de precios no es un señuelo
El plan del medio resaltado, la etiqueta de "más popular", la tercera columna que existe para que la segunda parezca razonable. Todo el mundo llama a eso efecto señuelo. Revisé seis páginas de precios buscando dominancia asimétrica, que es la condición sin la cual el efecto no existe, y no la encontré en ninguna.
No porque estén mal hechas. Porque la forma en que se venden esos productos lo impide.
Qué hace falta para que haya señuelo
El efecto señuelo, o dominancia asimétrica, funciona así: tienes dos opciones que no se pueden ordenar, A es mejor en un atributo y B en otro. Añades una tercera opción que es peor que B en todo pero no peor que A en todo. La preferencia se desplaza hacia B.
La condición crítica está en ese "peor en todo". Para que el cerebro detecte que C está dominada por B, tiene que poder compararlas atributo a atributo. Eso exige dos ejes numéricos, en las mismas unidades, presentes en todas las opciones y visibles a la vez. Sin rejilla comparable no hay dominancia detectable. Sin detección no hay empuje.
Lo que encontré
Miré Slack, Notion, Figma, HubSpot, Mailchimp y Holded.
El tamaño de la empresa no predice la calidad de la rejilla. Holded, la más pequeña de las seis, tiene la rejilla numérica más limpia con diferencia: facturas al año que escalan 250, 1.000, 3.000, 10.000, ilimitado; bancos conectados 1, 5, ilimitado; usuarios 2, 4, 7. Slack y Figma, las marcas más grandes, son las que menos números comparables tienen. Casi todo lo que diferencia sus planes son casillas de sí o no.
Lo que sí predice la rejilla es el modelo de facturación. Quien cobra por consumo tiene una unidad natural que numerar: facturas, contactos, envíos. Quien cobra por asiento solo puede diferenciar capacidad, y la capacidad se lista en checkboxes porque no tiene magnitud.
"Ilimitado" mata la escala. No existe el doble de ilimitado. En cuanto un plan pone esa palabra, esa dimensión deja de servir para comparar y la columna se queda con un eje menos.
El problema de fondo
Las seis páginas están montadas en escalera acumulativa. "Todo lo del plan anterior, y además." Con las funcionalidades anidadas y el precio creciendo de forma monótona, ningún plan puede dominar a otro nunca, porque el que da más siempre cobra más. Es matemáticamente imposible que haya una opción dominada.
Y sin dominancia, no hay efecto señuelo. Lo que ocurre en una tabla de precios en escalera es otra cosa: efecto de compromiso, la tendencia a evitar los extremos y quedarse en el medio. Es un efecto distinto, con condiciones de validez distintas, descrito en la literatura a finales de los ochenta.
Por qué importa la distinción
Porque las dos cosas se optimizan al revés.
Si crees que tienes un señuelo, tu palanca es hacer más evidente que una opción está dominada: afinar el plan sacrificado, ajustar su precio, subrayar el contraste. Vas a mover ese plan durante meses y no va a pasar nada, porque en una escalera acumulativa no hay nada que dominar.
Si lo que tienes es efecto de compromiso, tu palanca es dónde pones los extremos. El plan alto no está ahí para venderse, está ahí para definir qué significa "el del medio". Cambiar el techo mueve la mediana. Es una intervención completamente distinta.
Un aviso: el estado de replicación del efecto de compromiso no lo he verificado. No sé si aguanta mejor o peor que el señuelo fuera del laboratorio. Que la etiqueta sea más precisa no significa que el efecto sea más robusto.
Lo que queda
La pregunta útil no es cómo monto mejor mi señuelo. Es si lo que vendo se puede poner en una tabla con dos ejes numéricos.
Si tu producto se compra comparando cifras, tienes rejilla y puedes intentarlo. Si se compra por foto, por material o por gusto, no hay cuadrícula que montar y el señuelo no es una opción de diseño que estés ejecutando mal. Simplemente no está disponible.
Eso no es una decisión de diseño. Es una propiedad de lo que vendes.